نحوه نگارش بیزینس پلن | راهنمای جامع نوشتن طرح تجاری

نحوه نگارش بیزینس پلن یکی از عوامل ضروری اصلی کسب و کارها در دنیای کارآفرینی می باشد. نوشتن یک بیزنس پلن می تواند دقیقاً مثل یک قطب نما عمل کند و کسب و کار شما را در مسیر درست قرار دهد. اگر شما هم مثل من مشتاق هستید تا در این مقاله شیوه نوشتن طرح تجاری را با هم بررسی کنیم، تا پایان با من همراه باش …

شاید باورتون نشه امّا علت اصلی شکست بسیاری از استارتاپ ها و کسب و کارهایی که از روز اول و زوق و شوق فراوان استارت کار خود را به امید رسیدن به قله های موفقیت می زنند، نداشتن همین طرح تجاری و بیزینس پلن است.

خیلی از صاحبان کسب و کار حال و حوصله کافی برای نوشتن طرح تجاری را ندارند و حاضر نیستند برای این کار وقت و زمان هزینه کنند. لازمه رسیدن به موفقیت در کسب و کار داشتن طرح تجاری مشخص است.

بیزینس پلن چیست و چه فایده ای دارد؟

یک طرح تجاری (Business Plan) برنامه راه اندازی و رشد کسب و کار شماست که دقیقاً در این طرح مشخص شده که شما قراره چه ایده ای را برای راه اندازی کسب درآمد آغاز کنید، مشتریان شما چه کسانی هستند و قراره دقیقاً از انجام چه فعالیتی پول در بیاورید ؟!

البته بیزینس پلن فقط به همینجا ختم نمی شود و می تواند ساخت و رشد بازوهای بازاریابی، نحوه معرفی محصول و یا خدمات به مشتری، استراتژی های مقابله با رقبا و… را شامل شود. بنابریان اگر بخواهم در کل بگویم که بیزینس پلن چیست، باید گفت که یک برنامه جامع برای شروع و پیشبرد کسب و کار شما و رساندن آن به موفقیت است.

اما شاید برایتان سوال باشد که خوب، این طرح چه فایده ای دارد؟

مشکل از اینجا شروع می شود که بسیاری از صاحبان کسب و کار، نوشتن یک طرح تجاری را کار اضافه و بی فایده می دانند و فکر می کنند برای موفق شدن باید وارد میدان شد و بدون یک نقشه راه به مسیر ادامه داد و به موفقیت رسید. در صورتیکه اولین فایده بیزینس پلن، سر و سامان دادن به مسیر کسب و کار شماست و اصلاً اساس تیم سازی از همین برنامه شکل خواهد گرفت.

یکی دیگر از فواید نوشتن این طرح، راضی کردن سرمایه گذار برای رشد کسب و کار شماست. زمانی که سرمایه داری می خواهد روی کسب و کار شما سرمایه گذاری کند، اگر سرمایه گذار باهوش و با دانشی باشد، اولین چیزی که از شما می خواهد طرح تجاری است. شاید این سوال را زیاد شنیده باشید که وقتی به یک فرد سرمایه دار می گویید بیا و روی کسب و کار من سرمایه گذاری کن، با این سوال رو به رو می شوید که:

“من اگر مثلاً ۱۰۰ میلیون تومان به تو بدهم، قراره با چه فرمولی پول من رو بیشتر کنی؟!”

اینجاست که اگر بیزینس پلن قوی و قابل دفاعی نداشته باشید، نمی توانید نظر آن فرد سرمایه گذار را جلب کنید.

برنامه تجاری حداقل باید شامل چه مواردی باشد؟

یک طرح تجاری (Business Plan) حداقل باید شامل موارد زیر باشد:

یک طرح تجاری باید چه افرادی را توجیه کند؟

داشتن طرح تجاری، فقط برای داخل مجموعه ما کاربردی ندارد، بالاخره کسب و کار شما به مرحله ای خواهد رسید که نیاز به سرمایه گذار دارد و باید روی تجارت شما سرمایه گذاری شود. ایجاست که مثلاً باید منابع مالی، یک بیزینس پلن قوی قرار دهید تا توجیه مناسبی برای سرمایه گذاری باشد. شرکا و سرمایه گذاران بالقوّه ای که سرشان برای سرمایه گذاری های جذاب درد می کند، می تواند دلیل دیگری برای داشتن این برنامه جامع باشد.

اما از جمله افراد دیگری که باید در برابر اهداف کسب و کار شما توجیه شوند، کارمندان و پرسنلی هستند که قرار است در کسب و کار شما انگیزه فعالیت داشته باشند و بدانند که حضورشان برای رشد کسب و کار شما بسیار موثر است.

اگر کارندان مجموعه شما ندانند که اهداف کسب و کار شما چیست و قرار است به چه سمت و سویی سوق پبدا کند، قطعاً نمی توانید رشد را تجربه کنید و به جایی خواهد رسید که هیچ کس حاضر نیست در کسب و کار شما حضور داشته باشد.

اما مهم تر از همه، توجیه شخص خودتان و شرکا است. اگر در درجه اول خودتان ندانید که قرار است قطار کسب و کار خود را به کدامین سو حرکت دهید، قطعاً در ادامه به سردرگمی های بزرگی بر می خورید که تازه آنجا باید بنشینید و یک بیزینس پلن دقیق و توجیه پذیر طراحی کنید تا هم برای خودتان و هم شرکا و هیئت مدیره توجیه اقتصادی داشته باشد.

پرسونا بر هر درد بی درمان دواست !

فرقی نمی کند که شما شروع چه نوع کسب و کاری را در سر خود دارید؟! آیا مربوط به صنعت ساختمان است یا تکنولوژی و اینترنت. آیا با یک تیم ۱۰۰ نفره می خواهید شروع کنید یا اینکه خودتان به تنهایی قصد شروع کسب و کار خود را دارید.

مهم ترین و اولین عامل برای قرارگرفتن در مسیر موفقیت، مشخص کردن پرسونای مشتری است. هر صاحب کسب و کاری باید بداند که دقیقاً با چه گروه از افراد و مشتریان در ارتباط است و می خواهد محصولات و خدمات خود را برای رفع نیاز یا دغدغه کدام دسته از مشتریان ارائه کند. چه بسیار کسب و کارها و مدیرانی را می شناسم که هنوز نمی دانند مشتری آن ها واقعاً کیست و من به عنوان راه اندازی این کسب و کار می خواهم چه دردی از او دوا کنم؟

چرا اینقدر تاکید دارم که باید پرسونای مشتریان خود را خوب بشناسید؟ دلیلش واضح است. چون بتوانید هزینه ها، کانال های بازاریابی و به طور کلی پیام های بازاریابی خودتان را دقیق تر به گوش مخاطب برسانید تا دصد و احتمال فروش محصولات و خدمات خود را افزایش دهید و افراد درست تری در مسیر قیف مشتریان شما قرار بگیرند و بتوانید به نتایج ملموس تری برسید.

دقت کنید که ما در بخش پرسونا باید به این سوالات پاسخ دهیم:

محدوده کسب و کار را مشخص کنید !

این نکته را همیشه گفته ام که باید بتوانیم محدوده ارائه خدمات و محصولات خودمان را مشخص کنیم. باید بدانیم که قرار است تا کجا و چه مرزی به مشتری بفروشیم ؟!
بگذارید تا این نکته را با ارائه یک مثلا برای شما بیشتر توضیح دهم.

گاهی اوقات دقت کرده اید که مثلاً یه یک شرکت طراحی وبسایت مراجعه کرده اید و از آن ها خدماتی را خواسته اید که در محدوده خدمات آن ها نمی باشد. مثلاً آن شرکت خدمات تولید محتوا برای اینستاگرام انجام نمی دهد اما برای اینکه شما را به عنوان یک مشتری از دست ندهد و پول بیشتری بدست آورد، این کار را هم قبول می کند.

دوباره شاید فردا یک نفر دیگه از این شرکت، کار تدوین ویدیو برای ویدیوهایش در اینستاگرام یا یوتیوب را بخواهد و دوباره آن شرکت برای اینکه دست رد به سینه مشتری نزند، درخواست او را قبول می کند و دوباره محدوده کسب و کار خود را بی دلیل گسترده تر می کند.

دقت کنید که ما این بخش از طرح تجاری باید به این سوالات پاسخ دهیم:

تعیین محصولات و خدمات !

اساسی ترین نکته در این بخش از طراحی بیزینس پلن، شناخت عمیق و دقیق محصولات و خدمات ما توسط خودمان و همه کارکنان مجموعه ماست. این طور نباشد که یک شرکت همه کاره و هیچ کاره باشیم و سعی نکنیم که همه نیاز های بشریت را در شرکت خود حل و فصل کنیم!

احتمالاً در دوستان و آشنایان خود از این افراد همه کاره و هیچ کاره بسیار دیده اید. افرادی که به جای تمرکز بر روی یک ایده و رساندن ان به نتیجه، سعی می کنند کسب و کارهای مختلف را نصفه و نیمه آغاز کنند و مجبور شوند که در ادامه آن را متوقف کنند.

ین موضوع دلیلش فقط یک چیز است و آن هم مشخص نبودن محصولات و خدمات شما که البته به موضوع قبلی هم ربط بسیار زیادی دارد.

پیشبینی روند بازار و آینده نگری

شما به عنوان صاحب کسب و کار خود آنقدر باید هوشیار باشید که بدانید آینده کسب و کار شما به چه سمت و سویی حرکت می کند، بدانید که ترند روز بازار در محدوده کاری شما روی ارائه چه خدمات و محصولاتی است ؟!

این کار را حتی می توانید با کمک ابزار Google Trends تا حد زیادی متوجه شوید و سعی کنید تا بدانید در آینده جست و جوی چه عبارت و کلماتی در کسب و کار شما رشد خواهد داشت یا اینکه در گذشته روند رشد کسب و کار شما چطور است ؟!

نیاز و رشد بازار کجاست

در بسیاری از اوقات مدیران و صاحبان کسب و کارها به دلیل اینکه درست نیاز بازار هدف خود را تشخیص نداده اند، روی ارائه خدمات و محصولاتی تمرکز می کنند که خیلی خریدار ندارد و بعد از مدتی سبب دلسردی ان صاحب کسب و کار می شود.

ما باید بدانیم که نقطه حرارتی بازار ما کجاست؟! منظورم دقیقاً اینه که باید بدانیم درخواست ها در حوزه کسب و کار ما بیشتر روی چه نوع محصول و خدماتی بیشتر است تا ما هم بتوانید کم کم فرمان کسب و کار خودمان را به همان سو ببریم و به دنبال جذب مشتری بیشتری باشیم.

یکی از بهترین روش های آگاهی از روند رشد بازار، در ارتباط بودن با افراد و همکاران حوزه کاری خودمان است. آن ها هم چون دغدغه هایی شبیه به ما دارند، از همیشه در حال بررسی و تکاپو هستند و می خواهند بدانند که چطور می توانند در کسب و کار خود رشد کنند. اینجاست که می توانید متوجه شوید که روند رشد بازار به کدامین سو در گردش است تا بتوانید خود را به غافله رشد کسب و کار خود برسانید.

طراحی یک برنامه جامع بازاریابی و فروش؟

فرض کنید شما بهترین محصولات جهان را تولید کرده اید اما زمانیکه نتوانید آن را به فروش رسانید، ادامه راه کسب و کار بی معنا می شود !!!
شاید شما بتوانید تا یک مرحله بدون کسب سود از بیزینس خود حرکت کنید، اما قطعاً روزی فراخواهد رسید که دیگر توان هزینه کردن بدون کسب سود برای شما ناممکن می شود و ان موقع است که اگر به درستی پایه های بازاریابی کسب و کار خود را ایجاد نکرده باشید، قطعاً نخواهید توانست کشتی بیزنس خودتان را به ساحل آرزوهای خود برسانید.

به همین دلیل در این مرحله از نگارش بیزینس پلن باید به فکر طراحی یک استراتژی ویژه برای بازاریابی و فروش محصولات و خدمات خودتان باشید.

برخی از صاحبان کسب و کارها تصور می کنند که بازاریابی یعنی فقط تبلیغات !!!

بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیقات بازار می شود، شامل نیازسنجی مشتریان بالقوّه می شود، شامل تعیین دسته مشتریان هدف می شود و در نهایت ختم به فروش و کسب سود می شود. در واقع بازاریابی اجرای فعالیت‌هایی در فضای کسب و کار است که جریان کالا و خدمات را از تولیدکننده به سمت مصرف‌کننده هدایت می‌کند.

در ادامه چند مورد از مهم ترین موارد برای ایجاد برنامه بازاریابی را می بینیم:

استراتژی بازاریابی کسب و کارتان چیست؟

بگذارید این موضوع را ابتدا از این نقطه آغاز کنم که اصلاً استراتژی به چه معناست ؟!

استراتژی به زبان ساده یعنی اینکه ما فرآیند مورد نظر خودمان را چه طور و با چه منابعی و در چه مدت زمانی پیش ببریم ؟! پس وقتی حرف از استراتژی بازاریابی می زنیم، منظور ما این است که فرآیند بازاریابی را چه طور و به چه منابعی جلو ببریم که منابع هم شامل منابع انسانی و هم مالی و… می شود.

نکته مهم دیگر در فرآیند طراحی استراتژی بازاریابی، مشخص کردن کانل های بازاریابی است. در دنیای امروز با قدرت گرفتن بازاریابی محتوایی و فعالیت در شبکه های اجتماعی، استفاده از ابزارهای دیجیتال برای بازاریابی در فضای آنلاین یکی از بهترین فرصت ها برای کسب و کارهای سنتی و غیر سنتی است.

شما در این مرحله باید مشخص کنید که به کمک ایجاد و فعالیت در کدامیک از ابزارهای بازاریابی می خواهید مسیر بازاریابی محتوایی خود را آغاز کنید؟

از جمله بهترین روش های بازاریابی دیجیتال می توان به موارد زیر اشاره کرد:

طراحی استراتژی قیمت گذاری ؟

تعیین قیمت برای محصول یا خدمات خود یک مسئله بسیار اساسی برای توجیه مشتریان است. مثلاً اگر قیمت محصول یا خدمات خود را نسبت به سایر رقبا خیلی بالا و یا خیلی پایین تعیین کنید، قطعاً می تواند در رفتار مصرف کننده و تصمیمش برای خرید اثرگذار باشد.

استراتژی هیشه این نیست که قیمت را پایین تر از سایر رقبا تعیین کنید و گاهی هم باید با اقتدار قیمت محصول یا خدمات خود را افزایش دهید اما آنقدر روی ارزش های بیزینس خود کار کنید و آن ها را بولد کنید، که افراد برای قیمت بالاتر توجیه شوند و بتوانند همان محصول یا خدمات را از شما با قیمت بالاتری خریداری کنند.

سعی کنید برنامه های بازاریابی و کمپین های فروش خود را با قیمت گذاری ها هماهنگ کنید.

مثلاً یکی از روش های فروش این است که شما در بازه های زمانی قیمت محصولات و یا خدمات خود را بالا ببرید و در یک بازه زمانی (مثلاً ۲ ماهه) مخاطبان خود را تشنه کنید و در یک مدت محدود (مثلاً ۳ روز) تخفیف ویژه بگذارید و فقط در همان سه روز این تخفیف را روی محصولات و خدمات خود قرار دهید. بعد از گذشت ۳ روز قیمت را به قیمت اصلی بازگردانید و به هیچ وجه تمدید نکنید.

حتماً حتماً سعی کنید در مسیر تعیین سیاست های بازاریابی، نیاز مشتریان را در راس بررسی ها و تحقیقات خود قرار دهید و ببینید که مخاطب دقیقاً به دنبال چه چیزی در محصولات و خدمات شما هست.

بررسی نکات قانونی و ملاحظات مالی

در این بخش از طراحی طرح تجاری (Business Plan) باید ساختار قانونی کسب‌وکار خود را مشخص کنید و به سرمایه‌گذار نشان دهید که چه نوع کسب‌وکاری هستید. در ادامه باید تمام اقداماتی که برای قانونی انجام دادن کارها پشت سرگذاشته یا در نظر دارید را با مخاطبان خود در میان بگذارید.

در این بخش باید به مخاطب نشان دهید که در ازای سرمایه‌گذاری خود باید در انتظار چه سودی باشد. آیا این سرمایه‌گذاری برای آنها سودی در بر دارد؟ برای درک بهتر مسائل مالی باید هزینه‌های استارت آپ را شرح دهید. میزان فروش در ماه‌های اتی را پیشبینی کنید. اعداو ارقام و علت برآوردهای خود را شرح دهید. برای درک بهتر موضوع می‌توانید از نمودارها و اسپرد شیت‌ها نیز کمک بگیرید.

نوشتن طرح تجاری کسب و کار یکی ازمهم‌ترین گام‌های است که باید در ابتدای کسب‌وکار خود در نظر بگیرید. با تهیه یک بیزینس پلن موفق کسب‌وکار خود را احیا کنید. با مراجعه به سایت هاب اسپات Hubspot با نمونه های طرح کسب و کار روبه‌رو می‌شوید که کار شما را به‌مراتب ‌ساده‌تر کرده است. این طرح‌ها برای کسب‌وکارها متفاوتی طراحی شده‌اند. صرف نظر از اندازه کسب‌وکار خود می‌توانید یکی از این طرح‌ها را برای آغاز نگارش بیزینس پلن انتخاب کنید.

هر کدام از این نمونه‌ها با استفاده از ‌شیوه‌ای متفاوت اطلاعات را به نمایش می‌گذارند. ترتیب قرارگیری اطلاعات و نحوه ارائه آنها متفاوت است. با در نظرگرفتن نیازهای خود بهترین نمونه را برای پیشبرد اهداف خود انتخاب کنید. فراموش نکنید که این طرح نماینده کسب‌وکار شماست و به مخاطب نشان می‌دهد که شما واقعا چه کسی هستید و در کسب‌وکار شما چه رویدادهایی در شرف وقوع است.

تعیین مزیّت رقابتی

داشتن مزیت رقابتی برای هر کسب و کاری، شاه کلید رسیدن به موفقیت در مسیر پیاده سازی بیزینس پلن است. اما برای اینکه بدانیم مزیت رقابتی دقیقاً یعنی چه و چطور باید ایجاد کنیم، در ادامه یک مثال واقعی براتون مطرح می کنم.

فرض کنید شما ایده راه اندازی یک فروشگاه اینترنتی فروش انواع کفش را در سر خود دارید و علاقه مند هستید که کسب و کار خود را که سال هاست در فضای سنتی ایجاد شده است، به فضای آنلاین انتقال دهید.

خوب اینجا من از شما یک سوال بسیار مهم دارم: فرق شما با سایر فروشگاه های اینترنتی فروش کفش که همین الان با جست و جوی عبارت هایی مثل “خرید کفش”، “خرید کفش مردانه” و… آن ها را خواهید یافت چیست؟!

منظورم این است که اگر قرار باشد مشتریان آن فروشگاه ها بیایند و از شما خرید کنند، چه دلیل محکم و منطقی وجود دارد؟

اگر کسب و کار شما رقبای زیادی دارد حتماً حتماً باید به دنبال تمایز و مزیت رقابتی باشید تا مشتریان با کمک دانستن آن مزیت، به سمت شما بیایند و از شما خرید کنند. بدون داشتم یک مزیت رقابتی توجیه پذیر و قدرتمند، جذب مشتری بسیار دشوار است.

از همین الان و بعد از مطالعه این مقاله به دنبال شناسایی رقبای خود باشید و سعی کنید به سوالات زیر در مورد رقبای خود پاسخ دهید:

رقبای غیر مستقیم خود را رصد کنید

در بسیاری از موارد رقبایی در بازار وجود دارند که دقیقاً محصولات یا خدمات شما را ارائه نمی کنند امّا مشتریان آن ها می توانند مشتریان شما هم باشند.

در این مرحله باید بتوانید با سایر همکاران غیر مستقیم خود ارتباط گرفته و سعی کنید به آن ها درخواست تبادل همکاری برای دیده شدن یکدیگر دهید. مثلاً می توانید یک رویداد ایجاد کنید و یا اینکه می توانید بنر های تبلیغاتی در وبسایت یکدیگر قرارد دهید. حتی می توانید در اینستاگرام لایو های مشترک برگزار کنید و یا اینکه در استوری ها یکدیگر را تگ کنید. استفاده از ظرفیت سایر رقبای مشتقیم و غیر مستقیم می تواند رشد کسب و کار شما را ده ها برابر کند و بازار کسب و کار شما را داغ تر و جذاب تر کند.

تهیه برنامه عملیاتی داخل سازمان

یکی از مهم ترین بخش های طراحی بیزینس پلن این است که دقیقاً بدانیم فرآیندها و برنامه های عملیاتی درون سازمان و کسب و کار ما باید به چه شکلی پیاده سازی شود؟

مثلاً قرار است که برای تولید محتوا در صفحه اینستاگرام خود از چند نفر استفاده کنیم و یا اینکه برای تولید پست های جذاب و کاربرپسند، باید چه فرآیند و مراحلی را طی کنیم؟

چطور و با عبور از چه مراحلی باید در بخش بلاگ وبسایت خودمان محتوای با کیفیت و قوی تولید کنیم تا بتوانید با فاصله زیاد از رقبای خودمان حرکت کنیم و به همین راحتی رقبا نتوانند رتبه و جایگاه ما را در نتایج گوگل به دست آورند.

البته این مواردی که در موردش صحبت می کنم تنها بخشی از فرآیند ها و مثال هایی است که درون سازمان ما باید برنامه ریزی شود و تمام فعالیت های مربوط به بازاریابی، فروش، پشتیبانی، ضمانت ها، خدمات پس از فروش و… باید مثل ساعت کار کند تا ختم به یک فروش بی نظیر شود.

برای درک بهتر این بخش به سوالات زیر پاسخ دهید:

نقطه گذاری ها و آنالیز عملکرد سازمان

رسیدیم به یکی از اساسی ترین مراحل طراحی بیزینس پلن و آن هم آنالیز عملکرد سازمان ما در طول مسیر پیاده سازی طرح تجاری ماست.

یکی از بهترین کارهایی که خود بنده از آن نتایج فوق العاده ای گرفته ام، نقطه گذاری های (مثلاً ۱ ماهه) و شکستن کل فرآیند یکساله بازاریابی به بخش های ۱ ماهه است. سعی کنید برای هر ماه یکسری وظیفه تعیین کنید و نتایج انجام آن ها را در پایان هر ماه بررسی کنید.

آنالیز عملکرد مسیر اجرایی طرح تجاری، یکی از مهم ترین کارهایی است که به ما نشان می دهد که آیا کشتی کسب و کار خودمان را در مسیر درستی حرکت می دهیم یا خیر ؟! بدون بررسی و چکاپ اقدامات هر ماه و حرکت فرمان کسب و کار به سمت کار درست، رسیدن به موفقیت میسر نخواهد شد.

امیدواریم این مقاله اندک تاثیری در مسیر رشد کسب و کار شما داشته باشد.